1 生產(chǎn)制勝時代已成歷史
中國造紙行業(yè)的產(chǎn)量保持了數(shù)十年的增長勢頭，現(xiàn)已躍居世界第二位�；仡櫦垬I(yè)發(fā)展歷程，“八五”之前發(fā)展速度較慢；“八五”時期，行業(yè)進入快速發(fā)展期，年均增長率高達11．8％；“九五”期間發(fā)展速度有所減慢，平均增長速度為4．9％；根據(jù)行業(yè)規(guī)劃，“十五”期間的增長速度為4．8％。從行業(yè)的發(fā)展周期看，造紙行業(yè)已從“八五”時期的成長期發(fā)展到當前的成熟期，這—時期的特征表現(xiàn)為行業(yè)發(fā)展速度開始放慢，市場競爭程度日益激烈，行業(yè)進入門檻進一步提高。
從市場占有率方面看，消費總量中進口產(chǎn)品不斷增多，國內(nèi)企業(yè)的市場占有份額正在不斷下降，由于近年來外資企業(yè)在國內(nèi)的生產(chǎn)量迅猛增長，國內(nèi)老企業(yè)的市場份額更是大幅度地降低了。從企業(yè)的經(jīng)營層面上看，有的老企業(yè)已經(jīng)破產(chǎn)、倒閉，—批低檔次的小紙廠近年來由于污染問題也多被強行關(guān)閉，現(xiàn)存的企業(yè)中，有的曾經(jīng)很紅火的知名國有大企業(yè)也出現(xiàn)了產(chǎn)品不合市場需求而停產(chǎn)的現(xiàn)象，還有的由于經(jīng)營困難而將部分產(chǎn)權(quán)變賣�；叵脒^去企業(yè)門外買紙的車隊排成長龍的昨日輝煌，不禁令人感嘆，造紙企業(yè)單靠產(chǎn)量大就能獲取成功的生產(chǎn)制勝時
代已經(jīng)一去不復(fù)返了。
其實，無論是產(chǎn)品、企業(yè)還是行業(yè)，都有著引入、成長、成熟、衰退這樣一個發(fā)展周期，這是不可更改的經(jīng)濟規(guī)律，只不過由于造紙行業(yè)的發(fā)展周期比較長，計劃經(jīng)濟的烙印比較深，在行業(yè)發(fā)生巨大變化時，給人們帶來的震動就更大一些。
2 環(huán)境變化引發(fā)競爭新格局
從計劃到市場，從封閉到開放，中國紙業(yè)發(fā)展的內(nèi)外環(huán)境發(fā)生了巨變。特別是國際化引發(fā)中國造紙行業(yè)形成新的競爭格局。
“九五”期間，造紙行業(yè)國際化進程明顯提速。國際化主要表現(xiàn)在三個方面，—是產(chǎn)品市場國際化，國外產(chǎn)品大量進入中國市場特別是高檔紙品市場，對國內(nèi)企業(yè)沖擊很大；二是投資國際化，外商在國內(nèi)投資建立大型紙廠，引進國際化的管理隊伍和管理機制，直接與國內(nèi)企業(yè)在同—市場上競爭；三是技術(shù)裝備國際化，國內(nèi)企業(yè)大型技術(shù)改造項目所需設(shè)備多是從國外引進，國內(nèi)外之間的技術(shù)交流也日益頻繁。
在國際化的推動下，過去產(chǎn)品供不應(yīng)求的局面發(fā)生了變化，紙品用戶在市場上的選擇余地較大，低檔產(chǎn)品市場逐步萎縮，中高檔產(chǎn)品市場競爭日趨激烈。整個造紙行業(yè)的競爭格局由原來國內(nèi)企業(yè)之間的競爭演變?yōu)閮?nèi)資企業(yè)、外資企業(yè)、國外廠商三大勢力之間的競爭，競爭內(nèi)容也從單一的價格與產(chǎn)量競爭，演變?yōu)楫a(chǎn)品品質(zhì)、價格性能、銷售渠道、客戶服務(wù)、原料資源、技術(shù)裝備、管理機制、企業(yè)文化、公共關(guān)系等多方面的綜合性競爭。
3 制勝之道-----變直覺管理為戰(zhàn)略管理
傳統(tǒng)的管理方式是依靠企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的直覺來進行管理，直覺管理的特點是企業(yè)缺乏明確的發(fā)展目標，憑經(jīng)驗和直覺進行決策，應(yīng)變能力差，缺乏核心競爭能力。在生產(chǎn)導(dǎo)向型的時代，這種管理方式是夠用、好用，但隨著企業(yè)的不斷發(fā)展，經(jīng)營規(guī)模擴大，管理層次增多，環(huán)境快速多變，直覺管理就暴露出不能適應(yīng)新的競爭形勢的弱點。
而戰(zhàn)略管理，相對于直覺管理，其特點是在對競爭環(huán)境和資源狀況深入分析的基礎(chǔ)上，注重核心能力的建立，注重業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略組合，管理上各級目標明確，企業(yè)面向未來，以清晰的戰(zhàn)略目標為導(dǎo)向，去贏得競爭優(yōu)勢。
企業(yè)的競爭要素主要包括產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品價格、技術(shù)裝備、營銷手段、戰(zhàn)略管理等方面，目前企業(yè)間的競爭多是在產(chǎn)品的品質(zhì)、價格及營銷手段方面展開競爭，但從長期發(fā)展看，戰(zhàn)略管理在企業(yè)未來競爭中具有十分重要的地位，只有具備長遠戰(zhàn)略眼光的企業(yè)才能贏得競爭優(yōu)勢，對戰(zhàn)略要素的管理將成為企業(yè)贏得持續(xù)競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵。
戰(zhàn)略要素是指對企業(yè)的戰(zhàn)略目標設(shè)定、戰(zhàn)略方案選擇及戰(zhàn)略組織實施有重大影響的—些因素。對戰(zhàn)略要素的分析與選擇，直接影響到企業(yè)的發(fā)展前途。
4 影響企業(yè)命運的12項戰(zhàn)略選擇
新的競爭格局下，造紙企業(yè)遇到了許多復(fù)雜的新問題，而對這些問題的思考與選擇，將對企業(yè)的命運與前途產(chǎn)生重大影響。以下是企業(yè)家必須面對的12項戰(zhàn)略選擇：
——做大還是做強
如何正確處理發(fā)展速度與效益的關(guān)系?目前有—批發(fā)展勢頭良好的企業(yè)，在下一步的發(fā)展方向上，有的希望盡快做大，有的希望盡快做強。盡管做大與做強不是互不相容的一對矛盾，但是由于企業(yè)所擁有的資源是有一定限制的，因此，偏重了一個方向就必然會影響企業(yè)在另一方向的發(fā)展。—家外商獨資企業(yè)的高級管理人員就深有感觸地說，企業(yè)發(fā)展的太慢就很難做大，但是發(fā)展的太快就會產(chǎn)生一些問題。由于國內(nèi)的企業(yè)在發(fā)展的道路上還是剛剛加速，加上造紙行業(yè)的發(fā)展周期又相對較長，所以目前還看不出這兩種選擇的后果，但其它行業(yè)的一些發(fā)展經(jīng)驗(如青島啤酒與燕京啤酒之間的擴張之爭)就值得企業(yè)去借鑒和思考。
——領(lǐng)導(dǎo)還是追隨
創(chuàng)新總是和風(fēng)險相伴，高檔新產(chǎn)品是造紙行業(yè)的利潤區(qū)所在，在某一產(chǎn)品領(lǐng)域處于領(lǐng)先地位可以搶占市場商機，獲取較高收益，前幾年率先上馬銅版紙項目的企業(yè)就嘗到了其中的甜頭。但是，也有的產(chǎn)品由于種種原因，使得先上馬的企業(yè)不但沒有獲益反而陷入困境，比如國內(nèi)輕量涂布紙市場，雖然一些企業(yè)按輕涂紙項目進行申報和建設(shè)，但產(chǎn)品打不開市場，已建成的項目又改為生產(chǎn)其它紙種。是做一個風(fēng)險較大、收益也較大的領(lǐng)導(dǎo)者，還是等市場情況明朗了再做、但收益相對較小的追隨者，是企業(yè)必須想清楚的問題。
——自力更生還是政策扶持
造紙行業(yè)由于具有較強的規(guī)模經(jīng)濟性，很多項目投資巨大，這些大項目一般需國家審批，并且需從銀行貸款。國家為了扶持造紙行業(yè)，出臺了一些扶持政策，比如同債貼息支持等。對企業(yè)來說，如果靠國家扶持，會得到—些優(yōu)惠，但由于要審批等原因，—上項目的速度可能會慢—些，等項目建成時，市場情況可能已經(jīng)變化了；有的企業(yè)實力強、資金充足，并不將項目上報到中央，自己就大干快上地建起來了，這樣可以及時抓住商機�！恢醒雵覚C關(guān)的主管干部在到南方考察時，發(fā)現(xiàn)有的新建企業(yè)有數(shù)萬噸的產(chǎn)能，而自己以前卻從來沒聽說過。當然，不是所有的企業(yè)都能做到自力更生，也不是所有的企業(yè)都能得到政策扶持，但是，這種類似應(yīng)該找市場還是找市長的問題，需要企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人仔細斟酌。
——造林制漿還是外購原料
木材纖維原料短缺是制約我國造紙工業(yè)發(fā)展的—大瓶頸，為解決這一問題，國家開始實施林紙一體化工程，全國許多地方都掀起了營造速生林的熱潮。從國家的發(fā)展戰(zhàn)略上看，營造速土林是完全正確的，但對具體企業(yè)來說，是營造速生林走林、漿、紙—體化道路還是以外購商品紙漿為生產(chǎn)原料，仍需三思�，F(xiàn)在規(guī)劃的林紙—體化項目，多是要建成數(shù)十萬畝或上百萬畝林基地、30萬噸以上紙漿生產(chǎn)能力、數(shù)十萬噸紙的生產(chǎn)能力，這樣一個項目做下來，至少需要近10年的時間，費用在百億元以上。現(xiàn)在行業(yè)中有此類規(guī)劃的企業(yè)有數(shù)十家之多，這些企業(yè)是否都有能力籌措到如此多的巨資，且保證項目建設(shè)過程中資金鏈不斷，對企業(yè)是個考驗。國家計劃在湛江上個紙漿廠，需資金廳億元左右，籌備了多年，到現(xiàn)在還未能上馬，可見規(guī)劃容易落實難。國際化大環(huán)境下，紙業(yè)的原料資源也應(yīng)走國際化道路，有時國際市場的漿價比國內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品的價格還低，應(yīng)該充分利用國內(nèi)國外兩個市場上的資源。面對造林制漿還是外購原料這個選擇，企業(yè)應(yīng)考慮兩個問題，一是如果沒有國債貼息支持，還上不上林紙一體化項目；二是如何保證企業(yè)在發(fā)展過程中資金鏈不會斷裂。
——品質(zhì)還是成本
靠高品質(zhì)還是靠低成本來打開市場，需要企業(yè)做出選擇。企業(yè)要獲得競爭優(yōu)勢，最根本的方法有兩個，—是占據(jù)某一細分市場，比如需要高品質(zhì)紙張的高端客戶市場；二是靠低成本來打敗競爭對手。曾有人分析國內(nèi)銅版紙的銷售情況時說，有一家企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量最好，其銷售狀況就好；還有一家企業(yè)，其有配抄部分草漿的產(chǎn)品，價格最低，該企業(yè)的銷售情況也很好。如何構(gòu)建企業(yè)的競爭優(yōu)勢，需要企業(yè)管理者思考。
——一步到位還是逐步升級
企業(yè)發(fā)展過程中，是追求規(guī)模效益，—步到位建個大項目，還是應(yīng)該逐步上—些小一點的項目呢?目前造紙企業(yè)對這兩種做法都有采用的。比如湛江項目，最初規(guī)劃建設(shè)一個30萬噸的紙漿廠(30萬噸是紙漿行業(yè)起始規(guī)模經(jīng)濟點)，后來認為50萬噸更有規(guī)模經(jīng)濟性，應(yīng)該上50萬噸，目前最新的情況是，準備建成70萬噸的漿廠。多次的論證與修改，快十年的時間就過去了。早些年建成—個30萬噸項目與晚些年建成70萬噸項目，哪個方案的經(jīng)濟效益會更優(yōu)，有待于認真論證。與此相關(guān)的另—個問題是，企業(yè)為達到—定規(guī)模，是一臺紙機達到一定產(chǎn)量，還是通過多臺紙機達產(chǎn)。原則上應(yīng)該追求規(guī)模效益，但一臺大紙機的成本是很高的，而對一些中檔紙品來說，也可以用多臺國產(chǎn)紙機來達到—定產(chǎn)量。如有一家生產(chǎn)紙板的企業(yè)，僅用4000萬元購買了幾條國產(chǎn)生產(chǎn)線，使總能力達到了20萬噸。
——精英治廠還是健全機制
有人在總結(jié)某地區(qū)企業(yè)的成功經(jīng)驗時說，搞得好的企業(yè)，只有—把手，沒有二把手。這話的真實意思是在強調(diào)企業(yè)是在一個特別權(quán)威的能人帶領(lǐng)下，發(fā)展壯大起來。但隨著企業(yè)的發(fā)展，需要重新考慮企業(yè)的管理模式，比如，是否應(yīng)該建立起包括引進“外腦”在內(nèi)的企業(yè)決策機制，防止由于能人的—時失誤給企業(yè)造成損失。—位投資經(jīng)理應(yīng)企業(yè)邀請去洽談投資事宜，事后這位投資經(jīng)理說，我感到很擔心，因為這家企業(yè)老板說“我從來就沒有錯過”。世上能有多少常勝將軍呢?管理模式是企業(yè)文化的重要組成部分，對企業(yè)發(fā)展有重大影響，需認真對待。
——總部控制還是分部承包
如何構(gòu)建企業(yè)的銷售體系，直接影響著企業(yè)的市場份額。大中型企業(yè)的產(chǎn)品現(xiàn)都是面向全國市場甚至是國際市場，企業(yè)除銷售總部外，還有多個分支機構(gòu)。日前有兩種銷售管理模式，一是由總部統(tǒng)—控制銷售渠道，如一家外資企業(yè)的營銷總經(jīng)理說，我們訂單都是通過汁算機網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)的，每一筆訂單都會在3分鐘以內(nèi)傳到國外的總部去；另—種銷售管理模式足將企業(yè)在各地的分支機構(gòu)變?yōu)槎壏ㄈ�，總部按�?nèi)部價格將產(chǎn)品轉(zhuǎn)到各分部，要求每個分部——年完成多少任務(wù)，具體業(yè)務(wù)完全由分部負責，但如果完不成任務(wù)，就要撤換分部的負責人。這兩種模式各有所長，總部控制，會減少漏洞；分部承包，操作上更靈活一些。
——獨資還是上市
如何能控制住企業(yè)?這是企業(yè)家最關(guān)心的問題。傳統(tǒng)企業(yè)的產(chǎn)權(quán)比較單一，相對容易控制，但近些年來隨著合資、上市等股份制企業(yè)的增多，企業(yè)家對企業(yè)的控制力出現(xiàn)了新的問題，比如河北——家企業(yè)與外商合資，合資時雙方各占50％股份，后來外方不斷增資，中方的股份縮減到不足1％，控制權(quán)完全掌握在外方手中。企業(yè)上市了，就可能被收購，大股東變了，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人就會變。造紙行業(yè)的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人多習(xí)慣于做“家長”而不是職業(yè)經(jīng)理人，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在選擇企業(yè)發(fā)展方向時，應(yīng)考慮到企業(yè)融資發(fā)展可能會影響到“家長”地位這一現(xiàn)實問題。
——擴張還是轉(zhuǎn)向
由于近午來對一些污染小紙廠—關(guān)停并轉(zhuǎn)，加上—些效益不好的企業(yè)自然倒閉，行業(yè)的集中度不斷提高，制漿造紙企業(yè)個數(shù)由1995年工業(yè)普查時的7000余家下降到目前的4000余家，可以預(yù)見，隨著市場競爭的日益激烈，加上國家及地方政府的—些政策限制(如山東省規(guī)定關(guān)閉2萬噸以下的麥草漿企業(yè))，今后企業(yè)的數(shù)目還會有很大幅度的降低。在這樣一個形勢下，中小企業(yè)就必須考慮未來的生存空間在哪里這—問題，要么加快擴張步伐，盡快提高生產(chǎn)規(guī)模，要么就應(yīng)考慮從造紙行業(yè)早日退出。問題在于，即使是企業(yè)選擇了擴張之路，但企業(yè)擴張的速度未必能趕上政策的變化速度，也許再過幾年，一些地方的5萬噸以下的企業(yè)也會被要求關(guān)閉。
——企業(yè)利益還是社會公益
企業(yè)在追求自身利益時，有時會與社會的公共利益發(fā)生矛盾，我國有很多企業(yè)是在犧牲環(huán)境這—社會公益基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，比如有的企業(yè)大量排放未達標的污水，造成河流水質(zhì)惡化，甚至使水產(chǎn)品死亡。即使在今天，這個矛盾還很突出，如有一家企業(yè)為了發(fā)展要上新項目但是企業(yè)所在位置是在南水北調(diào)的線路上，原則上無論污水處理到什么程度都不許再排放。如果不上項目，企業(yè)的發(fā)展就會受到影響。企業(yè)家必須要考慮如何處理這兩者的關(guān)系。
——外資還是內(nèi)資、國企還是民營
未來天下誰主沉浮?這是業(yè)界最敏感的問題。有人說中國紙業(yè)的未來是外資與民營的天下。1999年，在一次紙業(yè)研討會上，東北一家國企大廠的高層管理人員聽到這個說法時表示受到了很大的震動：“如果真是這樣，我們國企的位置在哪里?”而今天，這家企業(yè)正在將很大一部分股權(quán)賣給他人。隨著國家對外商投資的進一步放開，新一輪的外商投資熱潮又開始了，外資在中國紙業(yè)中的地位越來越突出，同時由于一些地方開始實行“國退民進”的政策．或是整個企業(yè)被民營資本收購，或是實行管理層收購，使國有企業(yè)的民營化趨勢也越來越明顯。在這樣一個人趨勢下，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者需對企業(yè)下—步何去何從做認真考慮。
對于上述這些問題，不同企業(yè)甚至同一企業(yè)在不同發(fā)展階段所做出的選擇將不盡相同，實際上每個問題沒有—個絕對正確的答案，比如企業(yè)應(yīng)該做大還是做強問題，兩者其實都沒有錯，問題的關(guān)鍵在于企業(yè)是否具備支持做大做強的資源，是否擁有做大做強的核心競爭能力。最適合自己的戰(zhàn)略選擇，才是最正確的。
隨著行業(yè)的發(fā)展、環(huán)境的變化，企業(yè)在發(fā)展過程中還會遇到更多復(fù)雜的新問題，這就要求企業(yè)管理者能夠?qū)ζ髽I(yè)的環(huán)境與資源進行系統(tǒng)的分析研究，在此基礎(chǔ)上，制定出科學(xué)的戰(zhàn)略目標和實施方案。
5 戰(zhàn)略決定來來
企業(yè)的戰(zhàn)略管理與日常的經(jīng)營管理，是一個“做正確的事與正確地做事”的關(guān)系，“做正確的事”是說做事方向要對頭，即要從戰(zhàn)略的高度把握企業(yè)的發(fā)展方向：“正確地做事”就是做事的方法要對頭，從戰(zhàn)術(shù)的角度搞好企業(yè)的具體工作。很顯然，企業(yè)要能夠保持長久的發(fā)展，首先必須保證是在“做正確的事”，也就是要有正確的發(fā)展戰(zhàn)略，否則就有可能犯“南轅北轍”的錯誤。
盡管造紙行業(yè)是一個計劃性較強的行業(yè)，但面對國際化的競爭環(huán)境，戰(zhàn)略管理越來越受到企業(yè)的重視。為了制定出科學(xué)的戰(zhàn)略方案，—些企業(yè)開始對行業(yè)與企業(yè)的發(fā)展環(huán)境、國內(nèi)外競爭對手做深入的調(diào)查分析；在新上項目決策方面，能夠吸取行業(yè)以往的成功經(jīng)驗和失敗教訓(xùn)，在項目建議書和可行性研究報告基礎(chǔ)上，聚焦于市場與投資機會，對競爭態(tài)勢做更深入的專題研究并做出對策方案。
造紙行業(yè)的良好發(fā)展前景，也吸引著其它相關(guān)機構(gòu)對紙業(yè)進行深入研究，一些銀行為了保證投資安全，對造紙行業(yè)進行系統(tǒng)的信用風(fēng)險研究，一批證券、基金公司把企業(yè)有無清晰的發(fā)展戰(zhàn)略作為能否向企業(yè)提供支持的重要依據(jù)。
有戰(zhàn)略，才會有未來。生產(chǎn)制勝已成歷史，中國紙業(yè)已經(jīng)進入了戰(zhàn)略制勝的新時代。
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