由鄭州市新聞出版局、鄭州市書刊發(fā)行協(xié)會(huì)主辦,鄭州小櫻桃卡通公司承辦的第18屆全國圖書交易博覽會(huì)民營書業(yè)業(yè)務(wù)調(diào)劑會(huì)于4月19日~22日在鄭州舉辦。此次民營書業(yè)業(yè)務(wù)調(diào)劑會(huì)很受全國民營書業(yè)追捧,參展情況十分火爆。19日一天的細(xì)雨,也沒阻止人們的腳步。1000余家企業(yè)攜10萬余種圖書參展,截至20日下午,參會(huì)客商已突破兩萬人。調(diào)劑會(huì)設(shè)立了教輔、少兒、社科文藝、期刊四個(gè)會(huì)場(chǎng)。業(yè)內(nèi)人士指出,紙張、人工等成本增加,行業(yè)洗牌加劇,進(jìn)而影響了行業(yè)的經(jīng)營模式。
不同知名度冷暖兩重天
調(diào)劑會(huì)期間,經(jīng)銷商大會(huì)輪番上演,閱讀推廣會(huì)、新書推介會(huì)也層出不窮。筆者四個(gè)會(huì)場(chǎng)走下來,發(fā)現(xiàn)知名度高的策劃發(fā)行商,房間里水泄不通,而名氣不大的,則較為冷清。各個(gè)會(huì)場(chǎng)雖人頭攢動(dòng),但一些業(yè)內(nèi)人士卻指出訂貨者比往年少。
在社科文藝會(huì)場(chǎng),“文軒出版”提出“分享共贏”,經(jīng)營策略從過去重品種轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅剡x題,此次他們帶著不少有份量的新書亮相,成為一個(gè)亮點(diǎn)。南京九歌圖書有限責(zé)任公司總經(jīng)理黃慶援感覺社科文藝會(huì)場(chǎng)來得人較往年少,說明小公司資本、資源有限,不能上會(huì),漸漸退出市場(chǎng),行業(yè)仍是洗牌年。當(dāng)前供應(yīng)商和經(jīng)銷商資金壓力都很大,導(dǎo)致供應(yīng)商出書謹(jǐn)慎。洗牌對(duì)行業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展有益,提高準(zhǔn)入門檻,也從另一方面對(duì)企業(yè)自身生存發(fā)展提出更高要求。
在少兒圖書會(huì)場(chǎng),鄭州小櫻桃卡通公司推出的同名動(dòng)畫和雜志,因其會(huì)議承辦方的身份以及會(huì)場(chǎng)內(nèi)外巨大的招貼,吸引大量眼球,成為少兒圖書會(huì)場(chǎng)的一匹“黑馬”。湖北海豚傳媒有限責(zé)任公司精美的產(chǎn)品目錄和繪本圖書,讓大家駐足。山東世紀(jì)金榜書業(yè)有限公司主打環(huán)保少兒書概念,營銷總監(jiān)劉長明發(fā)現(xiàn)此次調(diào)劑會(huì)少兒書奧運(yùn)題材較多,但總體新鮮題材少。北京同盟浙少圖書銷售中心總經(jīng)理?xiàng)钷闭J(rèn)為調(diào)劑會(huì)還是以大家見面交流為主,少兒書選題太過雷同。她將代理品種定位為精、高,選擇謹(jǐn)慎,經(jīng)營對(duì)得起孩子的書,已從去年上半年開始清理渠道。
書業(yè)洗牌:大浪淘沙強(qiáng)者勝
教輔書業(yè)目前市場(chǎng)化程度最高,筆者聽到業(yè)內(nèi)人士講得最多的就是紙張、人工等成本漲價(jià),行業(yè)洗牌加劇,在淘汰小公司的時(shí)候,給了長期堅(jiān)守、做大規(guī)模、打造品牌的公司以實(shí)力和品牌牢占市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。不少公司已經(jīng)或即將開始資本運(yùn)作。北京時(shí)代天華董事長兼總經(jīng)理陳永梅談到,紙張價(jià)格節(jié)節(jié)攀升,對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)運(yùn)營模式形成沖擊。競爭加劇洗牌,產(chǎn)業(yè)大環(huán)境惡化。過去是一團(tuán)混戰(zhàn),現(xiàn)在是排名前二三十家的競爭,是產(chǎn)品開發(fā)領(lǐng)域的又一次狹路相逢。
黑龍江省匯文書刊發(fā)行有限公司總經(jīng)理白云鵬認(rèn)為,書業(yè)目前處于洗牌時(shí)期,只有經(jīng)過洗牌,行業(yè)才會(huì)變好。弱小企業(yè)將遭到淘汰,生存下來的將是優(yōu)秀公司。他預(yù)計(jì)教輔書業(yè)未來5年將產(chǎn)生巨頭,2009年以后教輔市場(chǎng)將有序發(fā)展。書業(yè)企業(yè)一定要維護(hù)好品牌,有品牌才能生存。
沈陽庠序文化有限公司總經(jīng)理崔首詩認(rèn)為,全國學(xué)生人數(shù)逐年減少,從“一綱一本”到“一綱多本”,從國家中高考統(tǒng)一命題到省市自主命題,從地方性中小學(xué)新課程改革到全國性高中新課標(biāo)推進(jìn),發(fā)行商代理品種大同小異,盲目采購?fù)|(zhì)化產(chǎn)品導(dǎo)致發(fā)行成本與庫存量上升,利潤減少。同時(shí),由于能源與原材料緊缺、上下游爭奪市場(chǎng)終端、合作忠誠度缺失、產(chǎn)品與營銷同質(zhì)化等,書業(yè)行業(yè)進(jìn)入微利時(shí)代,教輔書產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)作的復(fù)雜程度呈幾何級(jí)數(shù)倍增。
大經(jīng)銷商在“砍”產(chǎn)品,以做大單品銷售數(shù)量。星火國際教育集團(tuán)營銷總監(jiān)李慶方、北京北文教育科技有限公司營銷副總榮巖都談到,中盤也在考慮與有研發(fā)能力的上游合作,他們選書越來越理性,做減法,看重規(guī)模大、有實(shí)力的公司。經(jīng)銷商則考慮策劃商實(shí)力、品牌概念、圖書是否適合市場(chǎng)需求等。此外,也根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)選書,讓利潤最大化,不盲目跟風(fēng)。崔首詩的做法也印證了這一想法。他逆向思維,在當(dāng)前眾多關(guān)注培養(yǎng)尖子生的教輔書中,獨(dú)辟蹊徑,推出《打好基礎(chǔ)》,以滿足大多數(shù)學(xué)生的需求。調(diào)劑會(huì)第一天就有六七家省級(jí)代理商要求包銷該書。在代理商選擇理性的今天,能做到這樣,他認(rèn)為相對(duì)小一些的公司應(yīng)以產(chǎn)品定渠道,靠產(chǎn)品贏取實(shí)力,以獨(dú)有的產(chǎn)品彌補(bǔ)代理商的產(chǎn)品線。庠序公司策劃出與眾不同的產(chǎn)品,保證產(chǎn)品可持續(xù)性,并為終端經(jīng)銷商與師生組織各種培訓(xùn),結(jié)合地方特點(diǎn)協(xié)助經(jīng)銷商做好市場(chǎng)推廣。
隨著銷量增加,庠序讓利也隨之加大,從而讓經(jīng)銷商利潤最大化,變化傳統(tǒng)利潤分配模式。廣州開心圖書發(fā)展有限公司總裁申三認(rèn)為,以前只是把書策劃好就行,但現(xiàn)在對(duì)職業(yè)經(jīng)理人提出了更高的要求。經(jīng)銷商選擇時(shí)越來越看重圖書策劃經(jīng)驗(yàn)、創(chuàng)新能力和運(yùn)作能力。陳永梅建議經(jīng)銷商在紛繁的市場(chǎng)中,要保持平和的心態(tài),學(xué)會(huì)選擇放棄。在浩如煙海的產(chǎn)品中,如何選擇好產(chǎn)品?這要看提供產(chǎn)品的團(tuán)隊(duì)在用怎樣的態(tài)度打造產(chǎn)品,其核心價(jià)值是什么。
大家一致表示,創(chuàng)新產(chǎn)品、細(xì)化渠道是企業(yè)成功的不變追求。行業(yè)重心下移,渠道下沉,策劃商主動(dòng)與代理商共同推廣圖書。以“賓果豆豆”為品牌的北京中世鴻圖文化發(fā)展有限公司,與經(jīng)銷商合同期限延長至3年,并進(jìn)行責(zé)任約定;提出做品牌,服務(wù)升級(jí),增強(qiáng)銷售服務(wù)、終端服務(wù)、促銷服務(wù)、信息服務(wù)、遠(yuǎn)景服務(wù)等,并使?fàn)I銷流程標(biāo)準(zhǔn)化。營銷總監(jiān)汲慶海認(rèn)為,目前民營書業(yè)已進(jìn)入資本市場(chǎng)運(yùn)作。策劃商與經(jīng)銷商實(shí)行捆綁式合作,成為利益共同體。筆者在山東海瀾天韻文化發(fā)展有限公司門口等了一陣才從人群中擠了進(jìn)去,人氣很旺?偨(jīng)理蔡?hào)|表示,該公司今年春季比去年秋季銷售增長一倍,說明市場(chǎng)認(rèn)可,進(jìn)一步增加了他們的信心。他們提出以品牌拓展渠道。一套書不易形成某個(gè)長期品牌,想以一套產(chǎn)品帶動(dòng)整體產(chǎn)品很難,要不斷推陳出新。海瀾天韻策劃的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)完整,小學(xué)、初中、高中都有,單元測(cè)試、專項(xiàng)復(fù)習(xí)等全部涵蓋,合適產(chǎn)品選擇合適的經(jīng)銷商。他們提出細(xì)化渠道、管理、品種、定位和研發(fā)。隨著紙張等成本上漲,不少小公司已經(jīng)退出市場(chǎng)。同時(shí)政府管理力度不斷加強(qiáng),市場(chǎng)將越來越規(guī)范。
李慶方發(fā)現(xiàn),此次涉足小學(xué)和初中圖書的書商增多,說明高中階段圖書洗牌將進(jìn)入尾聲。因?yàn)楦咧薪梯o操作成本高,對(duì)資金、管理和研發(fā)的要求都相對(duì)更高。榮巖也認(rèn)為,此次調(diào)劑會(huì)做小學(xué)教輔的增多,因?yàn)殚T檻低,研發(fā)相對(duì)較易,競爭尚不激烈。許多人高中階段已做不下去,因?yàn)橐环矫娼?jīng)銷商和讀者日益理性,另一方面知識(shí)載體類型多樣,單純紙質(zhì)產(chǎn)品若無獨(dú)特優(yōu)勢(shì),也難以突破。此外,紙價(jià)高漲,負(fù)擔(dān)加重,最終被淘汰。預(yù)示高中階段產(chǎn)品經(jīng)過市場(chǎng)檢驗(yàn),集中度高,前5名策劃發(fā)行商已產(chǎn)生,得到了客戶和讀者的認(rèn)可。今后小學(xué)教輔競爭將更激烈。
山東世紀(jì)金榜書業(yè)有限公司營銷總監(jiān)劉長明認(rèn)為,買紙、宣傳、鋪貨等均需要巨額資金運(yùn)轉(zhuǎn),無一定實(shí)力的公司資金壓力很大。為了加速資金回流,要求現(xiàn)款。有人曾預(yù)言,3~5年,書業(yè)將進(jìn)入現(xiàn)款時(shí)代,他認(rèn)為七八年后,現(xiàn)款可能成為趨勢(shì)。
大經(jīng)銷商在“砍”產(chǎn)品,以做大單品銷售數(shù)量。星火國際教育集團(tuán)營銷總監(jiān)李慶方、北京北文教育科技有限公司營銷副總榮巖都談到,中盤也在考慮與有研發(fā)能力的上游合作,他們選書越來越理性,做減法,看重規(guī)模大、有實(shí)力的公司。經(jīng)銷商則考慮策劃商實(shí)力、品牌概念、圖書是否適合市場(chǎng)需求等。此外,也根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)選書,讓利潤最大化,不盲目跟風(fēng)。崔首詩的做法也印證了這一想法。他逆向思維,在當(dāng)前眾多關(guān)注培養(yǎng)尖子生的教輔書中,獨(dú)辟蹊徑,推出《打好基礎(chǔ)》,以滿足大多數(shù)學(xué)生的需求。調(diào)劑會(huì)第一天就有六七家省級(jí)代理商要求包銷該書。在代理商選擇理性的今天,能做到這樣,他認(rèn)為相對(duì)小一些的公司應(yīng)以產(chǎn)品定渠道,靠產(chǎn)品贏取實(shí)力,以獨(dú)有的產(chǎn)品彌補(bǔ)代理商的產(chǎn)品線。庠序公司策劃出與眾不同的產(chǎn)品,保證產(chǎn)品可持續(xù)性,并為終端經(jīng)銷商與師生組織各種培訓(xùn),結(jié)合地方特點(diǎn)協(xié)助經(jīng)銷商做好市場(chǎng)推廣。
隨著銷量增加,庠序讓利也隨之加大,從而讓經(jīng)銷商利潤最大化,變化傳統(tǒng)利潤分配模式。廣州開心圖書發(fā)展有限公司總裁申三認(rèn)為,以前只是把書策劃好就行,但現(xiàn)在對(duì)職業(yè)經(jīng)理人提出了更高的要求。經(jīng)銷商選擇時(shí)越來越看重圖書策劃經(jīng)驗(yàn)、創(chuàng)新能力和運(yùn)作能力。陳永梅建議經(jīng)銷商在紛繁的市場(chǎng)中,要保持平和的心態(tài),學(xué)會(huì)選擇放棄。在浩如煙海的產(chǎn)品中,如何選擇好產(chǎn)品?這要看提供產(chǎn)品的團(tuán)隊(duì)在用怎樣的態(tài)度打造產(chǎn)品,其核心價(jià)值是什么。
大家一致表示,創(chuàng)新產(chǎn)品、細(xì)化渠道是企業(yè)成功的不變追求。行業(yè)重心下移,渠道下沉,策劃商主動(dòng)與代理商共同推廣圖書。以“賓果豆豆”為品牌的北京中世鴻圖文化發(fā)展有限公司,與經(jīng)銷商合同期限延長至3年,并進(jìn)行責(zé)任約定;提出做品牌,服務(wù)升級(jí),增強(qiáng)銷售服務(wù)、終端服務(wù)、促銷服務(wù)、信息服務(wù)、遠(yuǎn)景服務(wù)等,并使?fàn)I銷流程標(biāo)準(zhǔn)化。營銷總監(jiān)汲慶海認(rèn)為,目前民營書業(yè)已進(jìn)入資本市場(chǎng)運(yùn)作。策劃商與經(jīng)銷商實(shí)行捆綁式合作,成為利益共同體。筆者在山東海瀾天韻文化發(fā)展有限公司門口等了一陣才從人群中擠了進(jìn)去,人氣很旺?偨(jīng)理蔡?hào)|表示,該公司今年春季比去年秋季銷售增長一倍,說明市場(chǎng)認(rèn)可,進(jìn)一步增加了他們的信心。他們提出以品牌拓展渠道。一套書不易形成某個(gè)長期品牌,想以一套產(chǎn)品帶動(dòng)整體產(chǎn)品很難,要不斷推陳出新。海瀾天韻策劃的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)完整,小學(xué)、初中、高中都有,單元測(cè)試、專項(xiàng)復(fù)習(xí)等全部涵蓋,合適產(chǎn)品選擇合適的經(jīng)銷商。他們提出細(xì)化渠道、管理、品種、定位和研發(fā)。隨著紙張等成本上漲,不少小公司已經(jīng)退出市場(chǎng)。同時(shí)政府管理力度不斷加強(qiáng),市場(chǎng)將越來越規(guī)范。
李慶方發(fā)現(xiàn),此次涉足小學(xué)和初中圖書的書商增多,說明高中階段圖書洗牌將進(jìn)入尾聲。因?yàn)楦咧薪梯o操作成本高,對(duì)資金、管理和研發(fā)的要求都相對(duì)更高。榮巖也認(rèn)為,此次調(diào)劑會(huì)做小學(xué)教輔的增多,因?yàn)殚T檻低,研發(fā)相對(duì)較易,競爭尚不激烈。許多人高中階段已做不下去,因?yàn)橐环矫娼?jīng)銷商和讀者日益理性,另一方面知識(shí)載體類型多樣,單純紙質(zhì)產(chǎn)品若無獨(dú)特優(yōu)勢(shì),也難以突破。此外,紙價(jià)高漲,負(fù)擔(dān)加重,最終被淘汰。預(yù)示高中階段產(chǎn)品經(jīng)過市場(chǎng)檢驗(yàn),集中度高,前5名策劃發(fā)行商已產(chǎn)生,得到了客戶和讀者的認(rèn)可。今后小學(xué)教輔競爭將更激烈。
山東世紀(jì)金榜書業(yè)有限公司營銷總監(jiān)劉長明認(rèn)為,買紙、宣傳、鋪貨等均需要巨額資金運(yùn)轉(zhuǎn),無一定實(shí)力的公司資金壓力很大。為了加速資金回流,要求現(xiàn)款。有人曾預(yù)言,3~5年,書業(yè)將進(jìn)入現(xiàn)款時(shí)代,他認(rèn)為七八年后,現(xiàn)款可能成為趨勢(shì)。