國有書刊印刷企業(yè)，長期以來都以承擔(dān)教材印制任務(wù)為主，可以說是一種基本無風(fēng)險的指令性計劃的生產(chǎn)。但是，隨著市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，教材編､印､發(fā)市場的放開搞活，教材印制的壟斷逐漸被打破，同時，印刷行業(yè)內(nèi)部競爭也在不斷加劇，政策的放開使承接教材生產(chǎn)訂單不再是誰一人說了算的。競爭的劇烈，導(dǎo)致印刷工價不斷下降，加上印制所需的原材輔料價格又隨著市場需求的變化而有所上漲，使得印品的利潤不斷減少，原本以教材印制為主的國有書刊印刷企業(yè)越來越感到危機(jī)四伏。為了生存發(fā)展的需要，他們不得不在繼續(xù)做大做強(qiáng)教材主業(yè)的同時，向外拓展自己的經(jīng)營范圍。但是，由于長期的帶有計劃性質(zhì)的生產(chǎn)經(jīng)營模式，使得這些印刷企業(yè)在進(jìn)行開拓市場的過程中，面臨著諸多困難和問題，如：營銷經(jīng)驗(yàn)不足，在與客戶進(jìn)行溝通的過程中難免會覺得力不從心，甚至在與客戶洽談業(yè)務(wù)時，被客戶牽著鼻子走。有時明知客戶提出的要求是不合理的，不符合印刷工藝要求，也不敢提出反對意見，唯恐得罪了客戶，盲目地追求客戶滿意度。或者就是反客為主，變自己為客戶的上帝，還抱有以前那種等著生意自動送上門的心理。同時也看不起零散小客戶的零星業(yè)務(wù)，以老大自居。
隨著現(xiàn)代印刷技術(shù)的日新月異，很多復(fù)雜的印刷新工藝出現(xiàn)，而以教材印制為主的企業(yè)，一般來講，企業(yè)設(shè)備配置主要是根據(jù)教材印制的需要，無法滿足客戶對產(chǎn)品印制中的一些特殊需求。
社會印品往往希望實(shí)現(xiàn)短､平､快，印刷要求又相對更高。但是如果遇上教材生產(chǎn)的大忙季節(jié)，社會印品的生產(chǎn)就會與教材生產(chǎn)發(fā)生沖突。在缺乏應(yīng)對緊急事件經(jīng)驗(yàn)的情況下往往使得生產(chǎn)秩序被打亂，不但主業(yè)受影響，接來的業(yè)務(wù)也無法按時按質(zhì)完成。
經(jīng)營范圍的擴(kuò)大，對企業(yè)生產(chǎn)各級調(diào)度尤其是總調(diào)度的業(yè)務(wù)技能提出了更高的要求，考驗(yàn)著各級調(diào)度的綜合技能，但現(xiàn)狀往往不能令人滿意。
企業(yè)內(nèi)部各級間缺少較好的溝通協(xié)作精神，造成物力､財力浪費(fèi)的同時往往影響客戶的滿意度。市場運(yùn)作對企業(yè)內(nèi)部管理產(chǎn)生強(qiáng)大的沖擊，考驗(yàn)著企業(yè)“管理”。
企業(yè)宣傳力度不夠，知名度不高，較難形成社會客戶群體。
面對以上問題時，是望而卻步，還是勇往直前，毫無疑問只能選擇后者。但是面對激烈的市場競爭，我們也不能蠻打蠻干，而應(yīng)該針對企業(yè)的實(shí)際情況，制定相應(yīng)方式。在此，筆者就想談?wù)勛约旱囊恍┫敕ā?
1、加強(qiáng)營銷培訓(xùn)，適當(dāng)招收專業(yè)人才
加強(qiáng)營銷人員素質(zhì)教育，培養(yǎng)既愛企業(yè)又愛崗的營銷人才，即以企業(yè)利益為重，不斷提高自身綜合素質(zhì)，開拓市場，擴(kuò)大企業(yè)經(jīng)營范圍，把企業(yè)推向市場。企業(yè)的經(jīng)營人員是客戶與企業(yè)之間的橋梁和紐帶。既是企業(yè)的“發(fā)報員”，又是企業(yè)的“接報員”。雖然看起來是一個簡單地一發(fā)一接的過程，其實(shí)是較為復(fù)雜的，它對我們經(jīng)營人員的業(yè)務(wù)能力､溝通能力和表達(dá)能力等都是一大考驗(yàn)。營銷人員必須對本企業(yè)情況有一個較為全面的認(rèn)識和了解，并掌握一定的溝通技巧。尤其對于客戶對企業(yè)情況不了解或是不十分了解的情況下，經(jīng)營人員的介紹就顯得尤為重要，往往會直接影響到客戶的最終選擇。另外，企業(yè)還需要適當(dāng)?shù)膹耐庹惺沼袪I銷經(jīng)驗(yàn)的人員為企業(yè)的營銷隊(duì)伍增添新鮮血液，靠有經(jīng)驗(yàn)的營銷人員，來影響和推動本企業(yè)的經(jīng)營人員提高營銷經(jīng)驗(yàn)。
2、強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)部管理，提高企業(yè)制度的執(zhí)行力
要知道，沒有規(guī)矩，不成方圓。一個企業(yè)發(fā)展的好壞，制度的執(zhí)行力是關(guān)鍵。有制度不執(zhí)行，再好的制度都形同虛設(shè)。打鐵還需自身硬，市場競爭的大風(fēng)大浪如果沒有強(qiáng)健的體魄，就算有再好的經(jīng)營手段也沒用。以前可以睜一眼閉一眼的事，以后不一定能行得通。同時，要將企業(yè)管理制度進(jìn)行細(xì)化，力爭做到每一道工藝都有制度在約束，使整個生產(chǎn)過程有條不紊。
3、根據(jù)社會印品的特點(diǎn)，改變傳統(tǒng)的生產(chǎn)經(jīng)營模式，并進(jìn)行適當(dāng)?shù)脑O(shè)備更新
客戶往往在對印品質(zhì)量要求較高的同時，又希望在很短的時間里收貨。這就迫使我們在接到訂單以后既要按程序又不能按部就班的進(jìn)行生產(chǎn)，也就是說，該進(jìn)行的步驟不能省，但是每個中間環(huán)節(jié)所需時間都必須縮短，以保證印刷､裝訂､檢驗(yàn)的時間。大家都知道，以教材印制為主的印刷企業(yè)每年春､秋兩季為最忙，在這個時候，所接來的社會印品與教材生產(chǎn)就會不可避免地發(fā)生沖突，怎么辦，不接不行，接了又不好安排，這就需要生產(chǎn)調(diào)度充分發(fā)揮其作用，根據(jù)設(shè)備的不同特點(diǎn)以及該設(shè)備目前所承擔(dān)的印制任務(wù)來科學(xué)合理調(diào)度�，F(xiàn)在的印刷設(shè)備能實(shí)現(xiàn)人們很多原本不敢想的愿望，比如局部“覆膜”，但是以教材為主的印刷企業(yè)的設(shè)備長期以來都是根據(jù)教材印制要求置備，而教材的印制一般不需要那么高而復(fù)雜的工藝。所以教材印制企業(yè)在開拓市場時，設(shè)備問題也會成為一大阻礙，這就需要我們的營銷人員將客戶們的印制需求整理成文，同時企業(yè)設(shè)備管理人員也要進(jìn)行大量的市場調(diào)查，通過一系列準(zhǔn)備工作后，根據(jù)掌握的情況適當(dāng)?shù)靥碇眯略O(shè)備，以滿足新工藝的新要求。
4、建立科學(xué)合理的營銷人員績效制度
要提高營銷人員的工作積極性，除了加強(qiáng)思想道德教育外，還應(yīng)該建立相應(yīng)的考核制度，將經(jīng)營人員的收入與業(yè)績掛鉤，以提成的方式支付營銷人員報酬，力求刺激員工的積極性。
印刷企業(yè)要成功開拓市場，提高自己的經(jīng)濟(jì)效益，要做的工作還很多。
