日前，我市工業(yè)機(jī)器人技術(shù)、無(wú)機(jī)粉體高填充合成紙等五個(gè)產(chǎn)學(xué)研用聯(lián)盟簽約成立。從成員廣泛的同業(yè)聯(lián)盟到研發(fā)生產(chǎn)具體產(chǎn)品的戰(zhàn)略聯(lián)盟，各產(chǎn)業(yè)中資源優(yōu)化、分工細(xì)化的特點(diǎn)逐漸呈現(xiàn)。未來(lái)，以具體產(chǎn)品戰(zhàn)略聯(lián)盟為基礎(chǔ)，走出一條產(chǎn)業(yè)鏈聯(lián)盟道路，已寫入泉州各產(chǎn)學(xué)研用聯(lián)盟的藍(lán)圖中。
石頭也能造成紙聯(lián)盟不是玩概念
24小時(shí)連續(xù)工作，加工出來(lái)的工件質(zhì)量一致，在我市水暖閥門企業(yè)產(chǎn)能、產(chǎn)品質(zhì)量雙雙提升的需求下，這樣理想化的工人哪里找？此時(shí)，企業(yè)往往只能感嘆：勝任如此高強(qiáng)度、高精密度的工作，非機(jī)器人莫屬。
不消耗木材資源，避免傳統(tǒng)造紙漂白、抄造時(shí)產(chǎn)生的大量廢水廢氣排放，撇開木材、漂白等資源和工藝，造紙廠還能拿什么來(lái)造紙？當(dāng)泉州業(yè)界在思考這一問(wèn)題時(shí)，有人笑稱“看來(lái)只能用石頭造紙了”。
然而現(xiàn)在這些問(wèn)題已不再限于想象和笑談。在國(guó)內(nèi)外多家水暖閥門企業(yè)里，福建長(zhǎng)江工業(yè)有限公司生產(chǎn)的工業(yè)機(jī)器人已經(jīng)上崗。替代15—20個(gè)熟練拋光工人，連續(xù)工作24小時(shí)，實(shí)現(xiàn)復(fù)雜形狀工件表面質(zhì)量一致性加工，對(duì)這些人稱“自動(dòng)拋光機(jī)”的機(jī)器人來(lái)說(shuō)輕而易舉。石灰石當(dāng)材料，經(jīng)過(guò)混合、共聚、成膜、涂布等工藝加工成型，生產(chǎn)出可逆性循環(huán)利用的新型紙種，福建萬(wàn)旗非金屬材料有限公司參與生產(chǎn)的“石頭紙”已有數(shù)百噸銷往各地。
這些產(chǎn)品雖然出自不同行業(yè)、企業(yè)，但它們身上都烙下了一個(gè)共同的名字——“產(chǎn)學(xué)研用聯(lián)盟”。如今，產(chǎn)學(xué)研用聯(lián)盟之前不再冠以“某行業(yè)”或“某產(chǎn)業(yè)”的名稱，取而代之的是“石頭紙”、工業(yè)機(jī)器人、低碳環(huán)保涂層材料等具體產(chǎn)品項(xiàng)目，我們看到更加務(wù)實(shí)的運(yùn)作模式。
涂料企業(yè)染花布隔行不再如隔山
務(wù)實(shí)，體現(xiàn)在以市場(chǎng)需求為組成、運(yùn)營(yíng)聯(lián)盟的風(fēng)向標(biāo)。涂料企業(yè)組合紡織企業(yè)，包含時(shí)尚服裝印花的需求；為打造工業(yè)機(jī)器人，機(jī)床公司聯(lián)合軸承企業(yè)；木糖醇、L—阿拉伯糖走俏果凍、糖果生產(chǎn)，食品企業(yè)因此牽手農(nóng)副產(chǎn)品基地……這些原先“隔行如隔山”的企業(yè)走到一起，目的就是避免同質(zhì)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的重疊與過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，提升個(gè)體企業(yè)產(chǎn)品的技術(shù)和質(zhì)量水平。
產(chǎn)學(xué)研用細(xì)分工合作不局限產(chǎn)品
未來(lái)，已經(jīng)手握優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的泉州五個(gè)產(chǎn)學(xué)研用聯(lián)盟，顯然有更長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)。從生產(chǎn)使用單一產(chǎn)品，發(fā)展到建立一個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)鏈，僅僅靠個(gè)別企業(yè)的單打獨(dú)斗難以完成，聯(lián)盟優(yōu)勢(shì)因此凸顯。為完成建立完整產(chǎn)業(yè)鏈的共同目標(biāo)，各環(huán)節(jié)工作也將分解到聯(lián)盟內(nèi)各企業(yè)中。
研究機(jī)構(gòu)專注于研發(fā)完整的生產(chǎn)工藝技術(shù)，原料企業(yè)提供充足資源，產(chǎn)能優(yōu)勢(shì)企業(yè)負(fù)責(zé)產(chǎn)業(yè)化初試、中試，品牌企業(yè)則利用市場(chǎng)影響力推廣新產(chǎn)品。如今以單一或類別產(chǎn)品為名的產(chǎn)學(xué)研用聯(lián)盟，已開始踏上產(chǎn)業(yè)鏈聯(lián)盟的道路。
一放一收代理增值
與人際關(guān)系同樣微妙，企業(yè)與企業(yè)之間的關(guān)系也須用心經(jīng)營(yíng)。要在國(guó)內(nèi)打響品牌，考驗(yàn)的不僅僅是企業(yè)的實(shí)力，更在于企業(yè)與區(qū)域代理公司之間的協(xié)調(diào)能力。
“各省區(qū)域代理的銷售業(yè)績(jī)提升了，品牌在國(guó)內(nèi)也就打響了�！蓖ㄟ^(guò)巧妙處理與全國(guó)各省區(qū)域代理公司之間的關(guān)系，我市一家鞋服企業(yè)在贏得區(qū)域代理商合作熱情的同時(shí)，也收獲了業(yè)績(jī)?cè)隽康呢S厚成果。本報(bào)記者陳云青
試水區(qū)域分紅放手代理經(jīng)營(yíng)
如果把授權(quán)品牌的企業(yè)視為老板，各區(qū)域代理商就如同員工，服務(wù)于品牌推廣�！皢慰恐荒晁拇蔚挠嗀洉�(huì)，遠(yuǎn)不夠企業(yè)加強(qiáng)與代理商之間的溝通聯(lián)系�！苯疬~王鞋服制品有限公司營(yíng)銷總監(jiān)施寶塔直言，授權(quán)品牌企業(yè)能否巧妙處理與代理商之間的關(guān)系是品牌推廣能否成功的關(guān)鍵因素。
“摒棄隸屬思想，推廣伙伴關(guān)系，只有各區(qū)域代理商經(jīng)營(yíng)好各自地盤的市場(chǎng)，品牌才能打得響�！绷羷θ似髽I(yè)管理咨詢有限公司培訓(xùn)師柳葉雄認(rèn)為。
“我只給你工資，能否讓你有主人翁的感覺(jué)？如果你沒(méi)有主人翁的感覺(jué)，又怎樣去經(jīng)營(yíng)一個(gè)區(qū)域的銷售？”柳葉雄向記者打了個(gè)比方。在他看來(lái)，授權(quán)品牌企業(yè)非常有必要對(duì)區(qū)域代理商建立“區(qū)域分紅”機(jī)制，在具體操作上，他建議授權(quán)企業(yè)撥出一部分資金，在區(qū)域代理商完成定量任務(wù)，且業(yè)績(jī)突出時(shí)，給予其區(qū)域分紅或返點(diǎn)。
既然成了伙伴，代理商也擁有一定的話語(yǔ)權(quán)，鋪天蓋地的市場(chǎng)反饋成為授權(quán)企業(yè)開發(fā)產(chǎn)品的參照。“新產(chǎn)品一上柜，立即有區(qū)域代理商反饋銷量狀況，并提出調(diào)整產(chǎn)品款式的方案，甚至有代理商‘化身’買手，收集該地區(qū)同品牌的流行款式，寄送回公司總部做樣品參考�！被粍�(dòng)接受產(chǎn)品為主動(dòng)制定調(diào)整方案，坐在辦公室里也能得到終端反饋信息的施寶塔對(duì)這種區(qū)域返點(diǎn)機(jī)制大為贊賞。
統(tǒng)一培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)收緊形象維護(hù)
然而，單單靠“獎(jiǎng)金”處理與代理商的關(guān)系還不夠，培訓(xùn)、測(cè)評(píng)等“軟件”方面投入也是實(shí)現(xiàn)雙方共贏的真經(jīng)。
“品牌授權(quán)于代理商，并不代表著企業(yè)棄權(quán)管理，對(duì)代理商的監(jiān)督管理，可從其分公司的員工培訓(xùn)測(cè)評(píng)方面切入，規(guī)范員工培訓(xùn)內(nèi)容，做到‘千店一面’的保姆式終端維護(hù)�！绷~雄介紹，授權(quán)企業(yè)須對(duì)代理公司人員進(jìn)行分批分崗位培訓(xùn)，如對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理的培訓(xùn)，應(yīng)按照授權(quán)企業(yè)規(guī)定，授予《市場(chǎng)開發(fā)》、《客戶管理》等必修課程；而企劃經(jīng)理則須接受《商品促銷》、《平面設(shè)計(jì)》等培訓(xùn)課程。
此外，在人才測(cè)評(píng)方面，授權(quán)公司可與區(qū)域代理商合作，分區(qū)域制定一套人才評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)，明確市場(chǎng)、配送、客服等環(huán)節(jié)的人才引入準(zhǔn)則與績(jī)效考核，以引入、培訓(xùn)、激勵(lì)人才的方式，把控營(yíng)銷人才素質(zhì)，使授權(quán)品牌企業(yè)不因部分區(qū)域代理商的經(jīng)營(yíng)不善而蒙受“砸牌”損失。
