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最近幾個(gè)月，紙箱廠真的不好過。都說同行是冤家，但是真的讓一群陌生的紙箱廠老板聚在一起，他們又會(huì)說什么？ 老板甲：每次都叫我報(bào)價(jià)，每次都說我比XXX高多少多少。干脆別叫我報(bào)價(jià)了，XXX報(bào)多少我跟上就好了！ 老板乙：我最普通的報(bào)價(jià)五塊七毛給你，你說同行四塊八毛就敢做，我原料都不止這個(gè)價(jià)了！工資電費(fèi)稅費(fèi)不要錢？為人們服務(wù)嗎？ 老板丙：報(bào)價(jià)這么低又不是過老板癮的！做幾年下來前一屁股帳大家一起回家養(yǎng)老去誰給你做紙箱啊？ 隨著原料價(jià)格的回落，很多終端客戶開始要求紙箱廠調(diào)整價(jià)格，由此引發(fā)大面積的惡性競爭。許多紙箱老板面對客戶的奇葩需求不知如何應(yīng)對，小編整理了一些定價(jià)策略和技巧，分享出來希望對大家有幫助。 1.直接報(bào)價(jià) 客戶問價(jià)格是天經(jīng)地義的事，也往往是第一個(gè)關(guān)注的問題，這個(gè)無可厚非。盡管客戶看到明明白白的報(bào)價(jià)，都還是喜歡問多少錢，言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。這時(shí)候心態(tài)比什么都重要，老板心態(tài)不好，80%的客戶都會(huì)被趕跑。 2.用反問回應(yīng)價(jià)格訴求 當(dāng)紙箱老板還沒拋出優(yōu)惠誘餌的時(shí)候，客戶往往會(huì)問：能不能優(yōu)惠？最低多少錢？這個(gè)時(shí)候是最考驗(yàn)技巧的時(shí)候，因?yàn)檫@個(gè)問題處理不好，導(dǎo)致不能成交的不勝枚舉。 這個(gè)使用的方法是用反問回應(yīng)客戶的價(jià)格訴求：那今天能定下來嗎？言外之意很明白，今天能定，就有優(yōu)惠，不能定，不能隨便給你優(yōu)惠。這個(gè)反問一下子把問題拋回給了客戶，可攻可守，進(jìn)退自如。 3．要求對方報(bào)價(jià) 在談判報(bào)價(jià)中，一般的原則是盡可能地讓對方先報(bào)價(jià)。當(dāng)然，當(dāng)對方的報(bào)價(jià)離你的底價(jià)相差很遠(yuǎn)的話，則需要很好的回旋技巧�？蛻粢髢�(yōu)惠，你可以直接問客戶愿意出價(jià)多少。 4.對客戶的第一個(gè)報(bào)價(jià)說NO 如果客戶一開始的出價(jià)超出了你的底線，不能接受，于是說，這個(gè)價(jià)格我們不可以的。假如一旦答應(yīng)客戶，那客戶就可能放棄購買，因?yàn)槟愕淖尣胶苋菀�，客戶就�?huì)感到他上當(dāng)了，繼而繼續(xù)還價(jià)或者決定退出。 就算客戶的報(bào)價(jià)沒有超出你的底線，在客戶報(bào)價(jià)后，你也是不能同意的，要對客戶的第一個(gè)報(bào)價(jià)說NO，甚至第二個(gè)報(bào)價(jià)，第三個(gè)報(bào)價(jià)都要說NO，即使最后同意了，也要表現(xiàn)得極不情愿，這就是“極不情愿”策略。 5.報(bào)價(jià)留有余地 在報(bào)價(jià)和最后成交價(jià)的中間要經(jīng)過很多次廝殺，然后一步一步接近成交價(jià)或者自己的底線。這個(gè)過程就像一個(gè)沒有平衡的天平，通過拆左右補(bǔ)右邊，拆右邊補(bǔ)左右的方式最后達(dá)成平衡。 6.價(jià)值優(yōu)勢掩蓋價(jià)格劣勢 客戶常常說的三個(gè)字就是：太貴了。即使客戶想要在你這做，也會(huì)說“太貴了”。因?yàn)闈撘庾R里都希望再便宜點(diǎn)，都希望能再優(yōu)惠點(diǎn)，最好是不要錢送給他。 面對客戶的這三個(gè)字，導(dǎo)購很容易陷入被動(dòng)，有的說不貴，有的說物有所值，有的說我原料就這么貴，有的微微一笑……總之，面對這個(gè)問題，可以有很多種應(yīng)對方法。紙箱廠在這里需要用價(jià)值優(yōu)勢掩蓋價(jià)格劣勢，而且充滿自信：可是我們的箱子好啊……接下來一定要強(qiáng)調(diào)哪里好，尤其是客戶喜歡的那點(diǎn)好，這樣，更容易捕獲客戶的心。 7.上級權(quán)利策略 這是針對一些有專門銷售的紙箱廠的。 客戶想走，銷售就對客戶說，要不您先坐會(huì)，我去問一下我們老板。這是很常用的談判策略。這里有個(gè)很重要的策略，沒有單獨(dú)列出來，那就是一定要懂得“挽留”客戶�？蛻魸撘庾R里是需要挽留的，如果客戶對產(chǎn)品有好感，你的挽留可能讓成交成功了一半�？蛻敉�?yàn)閮r(jià)格不能再優(yōu)惠而離開，這時(shí)銷售一定要留住客戶，并通過再優(yōu)惠或者請示領(lǐng)導(dǎo)來解決。 這個(gè)請示領(lǐng)導(dǎo)的策略就是上級權(quán)力策略。如果銷售說，那我再給你便宜多少多少，那么事情可能變得更加麻煩，客戶知道銷售有價(jià)格權(quán)力，就會(huì)不斷要求優(yōu)惠，最后不是無法成交就是利潤太低。銷售和老板都要相信：客戶都是談判高手。 8.尋求第三方幫助 在上級權(quán)利策略中，這個(gè)“上級”一般可以不出現(xiàn)，通過電話，或者假象運(yùn)用即可。而這里，是“第三方策略”和“上級權(quán)利策略”相繼使用。 9.讓步的策略 價(jià)格讓步是講策略的，如果讓步不到位，遇到很懂談判的客戶，就容易出問題，要么不能成交，要么利潤很低，有的還要吵架，甚至氣勢洶洶。最好的讓步應(yīng)該是不斷減少的讓步，讓步的“距離”逐漸減少。 10.應(yīng)對要求升級策略 客戶都是“貪婪”的，總是不斷的想多占便宜。在確定成交報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上，適當(dāng)?shù)娘埦�、請吃往往是推�?dòng)成交的一個(gè)助力，一種促銷力量，起銷售促進(jìn)的作用。 銷售不僅談判技巧嫻熟，心態(tài)良好，而且善于發(fā)現(xiàn)客戶需求，不錯(cuò)過任何銷售機(jī)會(huì)。比如說在一次去K歌、喝酒的路上就遇到客戶，處于濃厚的職業(yè)敏感，對客戶的業(yè)務(wù)外需求也就有感知。這就是超級銷售具有的特質(zhì)，你學(xué)會(huì)了運(yùn)用成功了，你就是超級銷售！
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