湖北京山輕機集團公司是我國包裝行業(yè)的重點骨干企業(yè)，經過近20年的發(fā)展，已經成為我國最大的紙箱紙盒包裝機械生產和出口基地，被國務院機電辦公宣列為全國出口創(chuàng)匯500強企業(yè)之一。面對我國加入WTO后的新形勢，為了贏得國際國內兩個市場的主動權，他們調整發(fā)展戰(zhàn)略，確立了“立足國內，著眼國際，深層開發(fā)，高效發(fā)展”的總體思路，明確提出了“用增加產品的技術含量來增強企業(yè)參與國際市場競爭能力”的明確方向，力爭使京山輕機產品與國際先進產品保持一致，達到國際先進水平，成為跨國集團公司，已經收到了很好的效果。他們的做法是認真貫徹落實國務院提出的“要積極培育一批具有核心竟爭力的大公司和企業(yè)集團參與國際競爭”工作方針的結果。
湖北京山輕機集團公司是國家輕工業(yè)局和中國包裝總公司定點生產紙制品包裝機械的大型企業(yè)。主要產品為紙箱紙盒包裝機械及其配套設備，資產總值13億元，其中固定資產5．6億元。近幾年來，京山輕機面對我國加入世貿組織帶來的機遇與挑戰(zhàn)，重新制定企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃，全面調整企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，以增強實力為基礎，以自營出口為重點，以借船出海為手段，在鞏固國內市場的同時，加速拓展國際市場，有效地促進了企業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展。2001年，公司共計完成工業(yè)總產值10。2億元，實現銷售收入。10．1億元，實現利潤1．25億元，出口創(chuàng)匯近800萬美元。產品遠銷俄羅斯、土耳其、埃及、以色列、印度尼西亞、緬甸等20多個國家和地區(qū)，成為全國最大的紙箱紙盒包裝機械生產和出口基地。企業(yè)被國務院機電辦列為全國出口創(chuàng)匯500強企業(yè)之一。
找準主攻方向
隨著我國參與國際間商貿合作的日益頻繁，包裝機械行業(yè)已成為國家重點發(fā)展的產業(yè)。這既給包裝機械的發(fā)展提供了機遇，同時也不可避免的帶來了激烈的市場競爭。為了贏得市場主動權，拓展國際國內兩個市場，京山輕機在制定企業(yè)發(fā)展目標時，確立了“立足國內，著眼國際，深層開發(fā)，高效發(fā)展”的總體思路，并通過市場分析，明確提出了“以增加產品的技術含量來增強企業(yè)參與國際市場競爭能力”的奮斗方向。
從客觀上看，由于我國包裝機械工業(yè)起步晚、基礎差、底子薄，與一些發(fā)達國家和地區(qū)相比，還存在較大的差距，參與國際市場競爭的能力尚不夠強。同時，一些發(fā)達國家和地區(qū)的包裝機械企業(yè)也看好我國的包裝機械市場，以其雄厚的資金和技術實力“搶灘登陸”。美國、德國等國家和地區(qū)的包裝機械著名企業(yè)已開始進入中國市場，這給國內本以競爭十分激烈的包裝機械行業(yè)增加了新的競爭對手。
面對嚴峻的市場形勢，為了趕超國際先進水平，讓產品走出國門，走向世界，京山輕機努力提高產品的機電一體化水平，增強產品的出口能力。近年來，京山輕機每年都有填補國內空白的新產品投放市場。先后開發(fā)出2．2米分體式瓦楞紙板生產線，2．了米分體式重型瓦楞紙板生產線，螺旋刀瓦楞紙板生產線，正壓式快換輥瓦楞紙板生產線，數控分壓機等一批新產品。正是由于京山輕機做到了每年向國內、國際市場推出5個以上新產品，始終保持新產品產值占當年工業(yè)產值的40％以上，從而為京山輕機拓展國際市場打下了良好的基礎，為他們走出國門創(chuàng)造了良好的條件。
樹國際品牌
京山輕機1998年以前基本沒有自營出口，產品主要由國內進出口公司代理出口。1999年，公司根據形勢發(fā)展需要，成立了國際貿易公司，隨后分別在開羅、德黑蘭、香港、印尼、法國、巴西、俄羅斯、土耳其等地區(qū)成立了代表處和銷售分公司。2001年海關統(tǒng)計自營出口4，231，900美元，比上年增長625．48％。截止到今年8月底，自營出口額已經達到500萬元，全年自營出口可望比去年翻一番。
在短短的幾年內，京山輕機能取得這樣的成績，主要是圍繞以下幾個方面作的工作：
一是著眼長遠，正確定位。出口部門在企業(yè)職能部門中的定位，，直接影響到出口工作的成效。在一些企業(yè)的組織結構中，雖然也有出口科(部)、國際業(yè)務部等機構，但很少成為企業(yè)的重要部門。而京山輕機則將出口部門放在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略地位上，國際貿易公司自成立之日起，其級別就和銷售部同級，并由公司董事長、總經理親自掛帥。沒有簡單地設立一個附屬部門和安排幾個業(yè)務人員就完事了。這樣避免了出口部門成為其它職能部門的附屬，賦予了出口部門獨立運作國際市場的資源和得到其它部門的支持。
二是完善系統(tǒng)管理，實施外引內聯(lián)。將一個傳統(tǒng)的企業(yè)轉變成現代化的企業(yè)難，而成為一個外向型的企業(yè)則更難。為了使公司做到規(guī)范化、國際化、專業(yè)化，京山輕機兼收并蓄國外先進管理經驗，結合京山輕機的實際，建立健全了現代企業(yè)管理制度。公司在1998年通過了IS09000質量體系認證。2001年通過了俄羅斯GROSSTANDART質量體系認證；2002年初，通過并實施了歐洲ECNORM標準。目前正在申請CE質量體系認證。這些工作為公司運作以及產品與國際接軌打下了堅實的基礎。
京山輕機為了招攬出口人才，采取“內引、外聯(lián)，走出去、請進來”的靈活方式，取得了顯著成果。京山輕機在還沒有真正進人國際市場之前，就自己培養(yǎng)了一批懂技術、懂產品、精通外貿業(yè)務的復合型專業(yè)人才，并從國內著名高校，如北京外國語大學、武漢大學等，高薪聘請和招納了一批專業(yè)人才，并給他們開拓一個充分發(fā)揮自己聰明才智的空間。目前已經建立了英語、俄語、阿拉伯語多種語言服務體系。所謂內引，即注意引進人才，抓好自營出口。外聯(lián)，即廣泛同國內進出口公司、國外代理商簽訂代理協(xié)議，全方位開展產品的出口工作；走出去，即派員出國，深入到國外的用戶和同行中去。近年來，公司有關人員多次參加國際性的包裝工業(yè)展覽會和國際性招標，定期參加的展覽會有法國巴黎國際瓦楞紙箱包裝機械展覽會，俄羅斯的俄羅斯包裝展覽會等，并訪問了著名的美國MARQUIP、LANSTON、UNITEDCONTMN-ER、SUNAUTOMATION等公司，英國的BHS、PAMARCO公司、德國的PETERS公司、意大利的AGNATIO公司、西班牙的TIRUAN公司，臺灣的'ICY等公司。國際貿易公司人員幾乎走訪了全世界所有的用戶，并在重點地區(qū)設立了代表處和分公司。請進來，即利用京山輕機每年的春季新產品看樣訂貨會，廣州進出口商品交易會，大量邀請外商到公司或展會參觀，多渠道宣傳京山輕視的產品，樹立并打響了JINGSHANMACHINE這個國際品牌。
與此同時，京山輕機還采取合資方式，引進資金，引進技術，加速趕超國際先進水平。近10年來，京山輕機先后同臺灣、香港商人合資興辦了七家鄂臺合資企業(yè)，總投資達1000余萬美元，其中引進外資600多萬美元。合資企業(yè)年新增產值2．5億元，年創(chuàng)利稅800多萬元。合理利用外資，使企業(yè)的實力得到了進一步增強，產品檔次得到不斷提高，與國際間的差距逐步縮小，企業(yè)參與國際間的競爭能力得到進一步增強。幾年來，成功地開發(fā)出全自動粘箱機、彩色貼面機、印刷開槽粘合捆扎一條龍紙箱流水線、彩色紙盒成型流水線等，完善了紙品包裝機械的后續(xù)配置設備，使產品形成了自動化、系列化的結構模式。合資企業(yè)的興辦，不僅有力地推進了企業(yè)產品結構的上檔升級，也為企業(yè)實現規(guī)模經營、參與國際競爭創(chuàng)造了有利條件。
實施全面出擊戰(zhàn)略
為了有效的拓展國際市場，確保出口創(chuàng)匯工作跨上一個新臺階，京山輕機主要從兩個方面作了努力：
1、抓自營出口，建外銷基地。面對世界經濟一體化，尤其是面對人世，為了把握市場主動權，京山輕機逐步調整銷售重心，將銷售重點向國際市場轉移。
第一，完善國際售后服務功能，鞏固已有市場。如果不能解決好售后服務問題，必然會給企業(yè)的出口工作帶來負面的影響。前幾年，京山輕機的產品曾經在中東市場上風靡一時，但由于當時這些產品全部由代理商出口，致使該地區(qū)產品維修及零配件供應工作無法得到保障，導致京山輕機的產品在一段時間內失去了在該地區(qū)，的優(yōu)勢地位。為了避免此類事情的再次了生，京山輕機根據在國際市櫥上的銷售情況，分別在市場占有量較大的地區(qū)和國家設立了駐外辦事處，一方面利于這些地方的客戶能夠購買到所需的零配件，保證所購設備能及時進行維修保養(yǎng)，另一方面也可以利用這些地方作為銷售基地，逐步形成對外銷售網絡，產生輻射作用，向周邊地區(qū)拓展新市場，發(fā)展新客戶。
第二，選準目標與突破點，不斷拓展新市場。通過對國際市場的深入調查，結合企業(yè)產品的適用性，京山輕機明確提出了“鞏固和開發(fā)俄羅斯市場，挖掘和搶占中東及東南亞市場，主動出擊歐洲市場”的基本策略。俄羅斯及周邊的獨聯(lián)體國家正處于經濟轉軌時期，歷史上長期優(yōu)先發(fā)展重工業(yè)導致輕工業(yè)嚴重滯后，因而結構調整必然會有利于輕工業(yè)的發(fā)展。這樣對紙制品包裝機械是難得的機遇�；谶@種情況，公司在莫斯科設立駐外分公司，派駐銷售人員和技師，設立零配件供應站，并計劃參加俄羅斯下半年的兩次大型包裝機械展覽，鞏固京山輕機在俄羅斯包裝機械市場已有的霸主地位；同時向周邊的白俄羅斯、哈薩克斯坦、烏茲別克斯坦等獨聯(lián)體成員國滲透，逐步建立以俄羅斯為中心的東歐銷售網絡。
經過實踐檢驗，這種方法是行之有效的。在東南亞市場方面，由于東南亞眾多國家和地區(qū)都屬輕工業(yè)發(fā)達或新興發(fā)展中國家，紙制品包裝機械需求量大，市場潛力不容忽視。京山輕機充分利用自身的優(yōu)勢，加大在該地區(qū)的營銷力度，已逐步獲得了在該地區(qū)的銷售主動權。
2、借船出海，拓寬外銷渠道。京山輕機在做好自營進出口貿易的同時，注意廣開外銷渠道，廣泛與國內各有關進出口公司聯(lián)系，擴大出口量。先后在10個城市開辟了出口口岸，與8個省、市機械進出口公司建立了聯(lián)系，隨時與他們保持三通：“市場信息及時通知，國際行情及時通報，產品狀況及時通告”。近年來，京山轉機依托各進出口公司的力量，每年出口額度都達到500多萬美元。為了建立良好信譽，京山輕機對出口國外的產品建立了完整的檔案，以便實施跟蹤服務管理，并嚴格執(zhí)行“三定”，即：“信息溝通定時聯(lián)系，配件更換定點發(fā)送，設備維修定人包片”。
今年，京山機機擬進一步加快產品和產業(yè)結構的調整，加快高科技、高附加值、高效益產業(yè)和產品的開發(fā)，重點開發(fā)雎有國際先進水平的全電腦控制九層瓦楞紙板生產線，液壓堆碼機等一批新產品投放國內外市場，使京山輕機產品與國際先進產品開發(fā)保持一致，使京山輕機的產品技術含量和質量再上一個新檔次，達到國際一流水平，從而擴大產品在國際市場的競爭實力，使京山輕機真正融人到世界經濟發(fā)展中去，并向跨國公司的目標奮進。
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