在芬蘭一望無際的大森林里，生長著一種巨型松鳥。伴隨著一棵棵大樹成長起來的芬蘭美卓公司，用這松鳥的翅膀作為企業(yè)標(biāo)識，象征其高飛遠(yuǎn)翔求新思變的企業(yè)文化精神。美卓的確是一家有遠(yuǎn)見卓識的企業(yè)，在新中國誕生后不久，美卓便將第一批紙機(jī)和漿廠設(shè)備交付中國，從此邁上了與中國經(jīng)濟(jì)共發(fā)展的路程。
讓造紙機(jī)快速轉(zhuǎn)起來
每天，當(dāng)我們閱讀書籍和報(bào)刊雜志時，也許從未關(guān)心過這些紙張是從哪里來的，更不會想到它們可能就出自芬蘭美卓公司的造紙機(jī)械。早在1956年，美卓便從北歐來到中國市場，先后向廣州和吉林造紙廠提供了5條生產(chǎn)線，其中廣州紙廠5號機(jī)和吉林紙廠原供中南海專用紙的10號機(jī)，至今仍然在運(yùn)轉(zhuǎn)使用。一批批從芬蘭來到中國的美卓人常以此為自豪。
30多年后的1989年，美卓又將對華合作拓展到工業(yè)領(lǐng)域，在中國西安投資興建了第一個合資工廠維美德—西安造紙機(jī)械有限公司。這家擁有1200名員工的合資企業(yè)還參與了美卓造紙機(jī)械設(shè)備在全球范圍內(nèi)的項(xiàng)目。
隨著在華業(yè)務(wù)的逐步擴(kuò)大，1995年，美卓集團(tuán)總部決定在北京建立辦事處。首席代表雷姆·楊呼寧先生也隨之來到了中國。畢業(yè)于赫爾辛基科技大學(xué)的楊呼寧對中國并不陌生。早在1982年，40歲的楊呼寧就曾率團(tuán)來華，談成了銷售一套生產(chǎn)原紙和涂布紙機(jī)生產(chǎn)線的合同�！拔耶�(dāng)時就意識到，未來的市場將在中國�！�13年后，他終于可以在這里一展身手。
“我清楚地記得，到達(dá)北京是在1995年3月的最后一天。4月1日，我便開始了工作，在一家芬蘭公司的辦公室租用了一張辦公桌，直到1997年2月1日，才開始在新辦公室辦公。加上我在內(nèi)，當(dāng)時這個新辦事處只有3個人�！�
雖然人手緊張，但是到1997年底，楊呼寧已在中國湛江談成了第一個項(xiàng)目。高效來自于勤奮工作。在這個項(xiàng)目談判的同時，辦事處在山東壽光也在談著另一個項(xiàng)目。“我和辦事處的范先生兵分兩路，他留在湛江，我則一北一南來回跑。此后，我們的業(yè)務(wù)進(jìn)展越來越順利，在與山東晨鳴造紙廠的合作項(xiàng)目中，從談判到開機(jī)運(yùn)轉(zhuǎn)，只用了半年。”
最讓楊呼寧感到興奮的是，經(jīng)他之手，福建南平造紙廠1999年引進(jìn)了美卓公司生產(chǎn)的世界上第一臺優(yōu)化新概念新聞紙機(jī)，一躍成為國際業(yè)界的領(lǐng)先者之一�！斑@是美卓花費(fèi)四年時間研制的明星產(chǎn)品，一套生產(chǎn)線有100多米長。許多中外企業(yè)去南平廠參觀了這套設(shè)備后，都表明了購買意愿，其中包括齊齊哈爾黑龍集團(tuán)、吉林石峴紙廠、江蘇金東紙業(yè)、岳陽紙業(yè)等中國生產(chǎn)廠家。此外，湛江大港從我們公司購買的兩臺機(jī)外涂布機(jī)目前也是世界同類設(shè)備中最大的�，F(xiàn)在，我們還有十個項(xiàng)目正在談判過程中�！睏詈魧帢稑都䲠�(shù)說著他來中國后做成的每一個項(xiàng)目，看得出，他對于自己能夠促進(jìn)美卓與中國企業(yè)的合作，感到很自豪。
靠實(shí)誠贏得市場
2002年11月26日，美卓公司CEO托爾·伯格曼先生隨同芬蘭總統(tǒng)率領(lǐng)的代表團(tuán)訪問中國。在北京見到楊呼寧時，這位領(lǐng)導(dǎo)著全球近3萬名員工的集團(tuán)第一把手，又問起了每次見面時都會問到的同一個問題：“下一個合同是什么？”身為一家年均銷售額50億歐元的跨國公司，有著世界造紙機(jī)械市場占有率第一的優(yōu)勢。在美卓公司眼里，中國的制漿造紙工業(yè)、礦山和建筑業(yè)以及其他加工工業(yè)正在進(jìn)行的系統(tǒng)建設(shè)和改建，都為美卓提供了用武之地。
從未讓公司失望過的楊呼寧先生，這次同樣帶來了喜訊，美卓造紙機(jī)械公司與APP集團(tuán)寧興發(fā)展公司（寧波）于今年11月25日簽訂了一條價(jià)值約2.2億歐元的世界最大的板紙機(jī)項(xiàng)目。楊呼寧還向總裁講述了開拓中國服務(wù)市場的遠(yuǎn)景規(guī)劃�！巴ㄟ^現(xiàn)代化的遠(yuǎn)程診斷技術(shù)，銷售全方位的專業(yè)化服務(wù)，以提高工作效率和質(zhì)量。為了實(shí)現(xiàn)這個目標(biāo)，我們于2001年就在無錫建成了一個技術(shù)服務(wù)中心�！�
盡管中國目前每年4000萬噸的紙耗量將很快翻番，預(yù)測到2015年的消耗量將達(dá)到8000萬—9000萬噸。然而，世界上各大造紙?jiān)O(shè)備公司在這塊市場上的競爭同樣很激烈。美卓靠什么在這個競爭激烈的市場上取得佳績？
“我的感覺是，中國人與芬蘭人在文化上很投緣，合作起來比較容易。購買造紙機(jī)械設(shè)備是一筆很大的投資，一般每套設(shè)備需要六七億元人民幣。做這樣的生意不能夸夸其談，必須實(shí)實(shí)在在，說話時要首先考慮成熟了再說，講出來的話都是實(shí)打?qū)嵉�。因此，總部派來的人也是�?jīng)過精挑細(xì)選，條件首先是做人成熟，有良好的教育背景，豐富的工作實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)�！币苍S是受到廣袤無邊的大森林的哺育，楊呼寧給人的印象就是辦事扎扎實(shí)實(shí)，待人誠誠懇懇，說話不緊不慢�！ �
在白紙上書寫人生
在華7年，楊呼寧成功地完成了一名開拓者的使命，在他即將離任之時，美卓在中國的年?duì)I業(yè)額已達(dá)到2億歐元�！拔易畛鮼碇袊闹饕蝿�(wù)是幫助美卓在西安的合資廠打開市場。當(dāng)時這家合資企業(yè)的年銷售額只有5000萬元人民幣，到2001年底這一數(shù)字已達(dá)到1.6億元人民幣，現(xiàn)在的訂貨單已經(jīng)排到了4年以后。從發(fā)展趨勢看，中國的造紙行業(yè)必須參與國際市場的競爭。按照目前的造紙技術(shù)水平和市場需求，中國只需要300臺現(xiàn)代化造紙機(jī)就夠了，但事實(shí)是有2.5萬臺造紙機(jī)在運(yùn)轉(zhuǎn)。落后的造紙?jiān)O(shè)備不但消耗了大量的水、電，而且嚴(yán)重污染了環(huán)境。根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，中國的造紙行業(yè)應(yīng)當(dāng)有一個大的革新改造。”
在北歐，流行著這樣一種說法：丹麥人洋里洋氣、瑞典人傲里傲氣、挪威人土里土氣，芬蘭人傻里傻氣。芬蘭人“傻”在哪里？芬蘭人說，大概是我們很實(shí)在，做生意不會討價(jià)還價(jià)。世代生息在這片被森林覆蓋的土地上的芬蘭人，有一種樹的品性，默默做事不張揚(yáng)，頑強(qiáng)生長不屈服。也許，正是憑著這種“傻實(shí)誠”，使美卓公司在100多年中不斷成長，在全球造紙機(jī)械業(yè)中卓而不群。
與造紙機(jī)械先后打了27年交道的楊呼寧，對這個行業(yè)產(chǎn)生了難以割舍的感情。就像美卓那每分鐘跑出1900米的快速造紙機(jī)一樣，讓他回國退休一下子停下腳步，很難很難�！拔一貒�，大概還會再來，幫助弟弟在中國做紙業(yè)�！边@位與造紙業(yè)為伴的芬蘭人，還是舍不得離開老本行。
楊呼寧說他由于長期在海外，變得有些不像典型的芬蘭人，“但是無論是什么人，在生意場上，買賣雙方必須建立起理解和信任，只有相互信任，才能保持長期合作關(guān)系。”這是他的人生總結(jié)，也是美卓的成功之道，更是企業(yè)發(fā)展的基本準(zhǔn)則。 |
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