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2018年，為什么說(shuō)控貨是重中之重？ 經(jīng)銷(xiāo)商崩盤(pán)，有些是財(cái)務(wù)崩盤(pán)，資金鏈斷裂；更多的是信心崩盤(pán)。如果連續(xù)兩年不贏利，經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)信心崩盤(pán)。 經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)去哪里了，難道銷(xiāo)量下滑太多了？銷(xiāo)售下滑其實(shí)并不大，有些行業(yè)只是有下滑的跡象。 真正影響經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)的是壓貨，壓貨把經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)壓沒(méi)了，只有控貨才能解決這個(gè)問(wèn)題。 過(guò)去，銷(xiāo)量增長(zhǎng)，利潤(rùn)會(huì)隨著增長(zhǎng)。壓貨恰恰不同，即使銷(xiāo)量增長(zhǎng)了，利潤(rùn)也會(huì)下滑。 壓貨，在銷(xiāo)量增長(zhǎng)的年月，終端消化了，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)了。在銷(xiāo)量停止增長(zhǎng)的時(shí)候，壓貨不僅不會(huì)消化，而且還會(huì)損失毛利。 因?yàn)閴贺�，本地難以消化的經(jīng)銷(xiāo)商，就開(kāi)始竄貨了，有些有流通優(yōu)勢(shì)（比如中心城市）的經(jīng)銷(xiāo)商竄貨還是特別簡(jiǎn)單的，特別是在“省代”重新大行其道的時(shí)候，特別是在B2B電商到處尋求貨源的時(shí)候。 竄貨不僅影響了經(jīng)銷(xiāo)商自己的利潤(rùn)，還因?yàn)榈蛢r(jià)影響周邊經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)，讓終端對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商失去信任。 因?yàn)閴贺�，�?jīng)銷(xiāo)商不得不加大促銷(xiāo)力度。其實(shí)，加大促銷(xiāo)力度也是白費(fèi)功夫，因?yàn)榱Χ仍俅�，終端也難以消化，現(xiàn)在不是增長(zhǎng)的年月了，壓貨也壓不出銷(xiāo)量了。 因?yàn)閴贺�，每個(gè)月不得不回收臨期貨品，特別是短保產(chǎn)品，處理臨期產(chǎn)品又會(huì)損失利潤(rùn)。 如果說(shuō)過(guò)去壓貨還能帶來(lái)增長(zhǎng)的話，現(xiàn)在壓貨則弊大于利。 因?yàn)閴贺洠瑥S商關(guān)系，經(jīng)銷(xiāo)商與終端的關(guān)系被扭曲了，解決目前的問(wèn)題，唯有控貨才行。 有人可能會(huì)說(shuō)，即使核心問(wèn)題是經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)，廠家給經(jīng)銷(xiāo)商更大的利潤(rùn)空間就解決了，何必去控貨呢？我覺(jué)得，現(xiàn)在廠家增加投入解決不了這個(gè)問(wèn)題，只要持續(xù)壓貨，廠家的投入也會(huì)被用于消化壓貨，只有控貨才能從機(jī)制上解決經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)問(wèn)題。 怎么控貨？ 最近兩年，只要深入終端，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商與終端的關(guān)系，比5年前退化了。如果廠家還像幾年前一樣，業(yè)務(wù)員一去經(jīng)銷(xiāo)商就開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的要進(jìn)貨，打款，這樣的最終結(jié)果只會(huì)造成廠家和經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系緊張，甚至一拍兩散，所以2018年，廠家在保證控貨的情況下做好終端疏通，廠家要做到先消化，再發(fā)貨，如同“大禹治水”，不是堵而是疏通。 用壓貨壓出銷(xiāo)量，現(xiàn)在只是業(yè)務(wù)員的一廂情愿。用控貨解決利潤(rùn)問(wèn)題，用利潤(rùn)調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，才是正解。 只要控貨解決了經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商一定會(huì)把重點(diǎn)放在你的產(chǎn)品上，畢竟現(xiàn)在能夠給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)利潤(rùn)的產(chǎn)品不多了，只要經(jīng)銷(xiāo)商把重點(diǎn)放在你的產(chǎn)品上，銷(xiāo)量還是問(wèn)題嗎？ 控貨做好之后，剩下的就剩下一款好的產(chǎn)品了，一款不壓貨廠家的好產(chǎn)品才是經(jīng)銷(xiāo)商的盈利首選。
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