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近日，玖龍智能包裝（東莞）有限公司的一份《紙板試機(jī)報(bào)價(jià)單》在坊間流傳。一石擊起千層浪！造紙大鱷開(kāi)始向下游收割了！ 二級(jí)廠眼里的“狼”終于來(lái)了！ 
如上報(bào)價(jià)單，有行業(yè)朋友說(shuō)比同行至少低了10%的，有說(shuō)平米價(jià)差達(dá)到0.50元的�？傊�，這是一張石破天驚的行業(yè)超低價(jià)。其報(bào)價(jià)含稅，但做貨前提是——必須是預(yù)付款！ 筆者做了一下測(cè)算，如果五層紙板（160+90+50+90+160）價(jià)差0.50元，其原紙均價(jià)會(huì)比一般紙板廠低多少？ 上述紙板五層克重約622g，在報(bào)價(jià)毛利設(shè)定為15%的情況下，紙板價(jià)差0.50元，就相當(dāng)于原紙價(jià)差約700元。 要知道，玖龍等大造紙廠，因?yàn)橛斜阋说耐鈴U，按外廢、國(guó)廢各占50%的比例，與全部用國(guó)廢的造紙廠原紙售價(jià)之間的差價(jià)，會(huì)達(dá)到1400元左右。 
可見(jiàn)，玖龍按照低于市場(chǎng)價(jià)700元的標(biāo)準(zhǔn)核算紙板成本，是一個(gè)“變現(xiàn)利益”與“搶占市場(chǎng)”兩相宜的策略。 從大型紙企紛紛布局下游產(chǎn)業(yè)中，應(yīng)當(dāng)能夠得到些啟示： 1、大型紙企充分利用了高價(jià)的國(guó)廢作為原紙售價(jià)的“標(biāo)定物”，畢竟，絕大多數(shù)沒(méi)有外廢的造紙廠，是按國(guó)廢價(jià)格來(lái)打成本的。 2、即便大型紙企的原紙成本普遍低于市場(chǎng)1400元左右，他也不會(huì)按照低價(jià)格來(lái)賣，誰(shuí)不想多賺點(diǎn)呢？ 3、大紙企寧肯少賣、也不降價(jià)，可以理解為這是一種市場(chǎng)保護(hù)機(jī)制，誰(shuí)會(huì)不帶任何條件地放棄利潤(rùn)？誰(shuí)也不想破壞掉好不容易建立起的價(jià)格同盟機(jī)制。 4、把原紙直接變?yōu)榧埌�，成為“變現(xiàn)”造紙超額利潤(rùn)的途徑，這樣就避免了直接降原紙的價(jià)格。 什么樣的客戶，能夠享有這般優(yōu)惠呢？ 玖龍紙板的報(bào)價(jià)，條件就是預(yù)付款。如果價(jià)差有0.50元（3.83元/平方），相對(duì)3.33元/平方的報(bào)價(jià)材質(zhì)，優(yōu)惠幅度達(dá)到13%。 多數(shù)二級(jí)紙板廠，現(xiàn)金與月結(jié)的優(yōu)惠差多在3%-5%之間，這一下子冒出個(gè)能夠優(yōu)惠13%的，足夠引起區(qū)域型價(jià)格地震。 由此可見(jiàn)，現(xiàn)金為王，在往后的市場(chǎng)交易環(huán)境中，能夠做到預(yù)付購(gòu)貨的，可以占據(jù)相當(dāng)大的優(yōu)勢(shì)。 一級(jí)廠延伸做了二級(jí)廠的事，不用說(shuō)，得利的肯定是三級(jí)廠。整個(gè)利益變現(xiàn)鏈條，直接指向便是：用低價(jià)讓利，來(lái)“提純客戶”，抓一大批現(xiàn)金客戶在手上，從而“收割”市場(chǎng)中實(shí)力最強(qiáng)、信用最優(yōu)的那批客戶。 筆者與行業(yè)資深人士深入討論、解讀了這種“與紙板廠不在同一頻道”競(jìng)爭(zhēng)模式帶來(lái)的市場(chǎng)變化。 1、二級(jí)廠、三級(jí)廠均按實(shí)力來(lái)排隊(duì)了，體現(xiàn)實(shí)力的標(biāo)志便是“現(xiàn)金采購(gòu)能力”； 2、紙板現(xiàn)金、月結(jié)報(bào)價(jià)差，如果能夠覆蓋住融資成本，有信用實(shí)力的三級(jí)廠，就已經(jīng)具備“無(wú)風(fēng)險(xiǎn)套利”的條件了； 3、大型紙企不一定通過(guò)同業(yè)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)來(lái)獲取利益，轉(zhuǎn)而向下游“變現(xiàn)”利益，既維護(hù)了同行價(jià)，還實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)鏈的延伸； 4、造紙廠通過(guò)低價(jià)向下游讓利的本質(zhì)，不僅是搶占市場(chǎng)，更是“提純”客戶； 5、三級(jí)廠自身資信程度，決定了其獲得現(xiàn)金采購(gòu)優(yōu)勢(shì)的能力。信用，將成為未來(lái)實(shí)力排序的重要量標(biāo)； 6、能為二、三級(jí)廠提供定制化金融服務(wù)的機(jī)構(gòu)，具備了迅速成長(zhǎng)的條件。
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