|
現在實體店生意越來越冷清!網絡電商是不是已經快取代實體店了?” 相信很多墻紙實體店主都有類似的擔心。
“思則變，變則通”，于是一些有識之士開始了急匆匆的“觸電”之旅。
其實墻紙電商還很弱小，遠沒有達到讓線下門店痛的嗷嗷叫的地步。電商今天整體占比只有12%，這12%是全品類的平均數，其中服裝已經達到20~30%，3C電子也是20%多。根據研究，在新生事物取代舊事物的過程中，20%滲透率是拐點。
之所以2014年開始大家都覺得傳統零售行業(yè)下降明顯，就是因為電商滲透率已經接近了20%的這個拐點。傳統行業(yè)原本的毛利大都五十來個點，利潤十多個點，如果20%的生意沒有了，利潤基本就沒有了，第一反應是不敢開店了，第二是削減成本、服務質量下降，就進入了戴維斯雙殺的惡性循環(huán)。
但線上一直賣不好的就是非標準化，重服務的商品，壁紙嚴格來講不僅是非標的，而且還是屬于半成品，高度依賴設計，依賴本地化施工服務才能交付。所以具體到墻紙這個品類，電商整體占比目前不會超過6%，線下銷售墻紙的毛利空間又遠大于50%，所以大家大可不必杯弓蛇影，草木皆兵。我再介紹一些互聯網家裝在獲客方面的數據，來幫助大家更理性地思考。畢竟家裝的目標客戶和墻紙的目標客戶是同一類人。
首先互聯網家裝的獲客成本并不便宜，一般都在2000元之上，獲客成本占合同成本的3%。線上引流量也并非想象的那么大，某些互聯網家裝公司在線下的獲客率甚至占到70%以上。
互聯網家裝網絡引流的方式，有的以論壇營銷為主，比如第一個拿到風投的包工頭江水平在西祠胡同網站建立了自己的論壇版塊，而且做到了南京版面排名第132名。另外他也推薦了QQ引流，他的QQ空間日流量達到了7000。
更多互聯網家裝則是自建網站推廣，通過搜索引擎營銷來獲客，目前“裝修”這個關鍵詞百度競價已經非常貴了，至少也要200元一個點擊。有趣的是，互聯網家裝圈內都沒有推薦微信加好友的方式來獲客。江水平曾做了一個嘗試，他的好友圈已經達到了3000多人，他的體會是“很累，每天加不了多少人，加來也難以產生效果”。
所以互聯網家裝很大一部分獲客還是依靠傳統的手段，比如小區(qū)宣傳、在小區(qū)扎點、開辟樣板間、組織團購、參加各種展會、集采活動、電話銷售等。
看到這里，墻紙實體店主心里應該有數了。請快速掂量一下，哪些是你能做的?哪些是你做不了的?假設經營論壇，開發(fā)網站引流是你一個小店做不了的，你為什么不把你能做的其他部分做好?
2015年，埃森哲通過一項調研得出了令人驚訝的數據：未來計劃更多通過實體店購物的消費者比例從一年前的18%攀升至26%;表示實體店“非常方便/方便購物”的客戶達到93%，遠高于網絡和移動設備。
希望這多少能給線下的墻紙實體店帶來一點信心。但毋庸置疑的是，實體店也必須跟上消費者的步伐，面向未來改造與升級自己的門店。
在《獲客引流篇—如何提升墻紙店進店率和客流量》文章中我們分析了墻紙店關店倒閉的問題根源到底在哪里?
一是墻紙銷售網點無序發(fā)展狀態(tài)所致;
二是用戶體驗差，完全沒有差異化。
我強調了既然用戶到線下是看重體驗，那你為什么不把自己實體店的體驗做到逼格化?下面才是一家未來墻紙店該有的“姿態(tài)”：
1利用“互聯網+”
實現墻紙實體店的升級和改造;實體店面的購物流程一定要與互聯網相結合，比如說利用網絡進行營銷活動，方便消費者在移動互聯網上搜索、定位、瀏覽、在線客服等行為。
消費者實體店面購物的流程也要盡可能彌合網上購物的過程，也就是說不需要人拼命的導購，而是自主式的選擇瀏覽。
2多屏化、大屏化
屏化是誰也阻擋不了的趨勢。未來門店利用互聯網作為門店購物的線上外延，通過實物與屏幕結合的方式，將可能讓一個面積只有二三十平方米的小店，成為一家在經營品類、SKU數上超越現有大賣場的“無限化”的商店。
而反觀今天的墻紙實體店，完全缺乏用戶體驗的頂層設計，主要矛盾集中在對 “坪效”的過分要求，堆積如山的版本，將店面空間一再擠壓，使得消費者在實體店里面，完全無法獲得優(yōu)質的消費環(huán)境和用戶體驗。隨著人工、地租的上漲大的墻紙門店已經很難生存，傳統的墻紙門店終將進化到一個更小更有效率的門店模式。
3.展示虛實交互
在國外，現在很多商家都已經注重利用各種黑科技，如3D、VR來打造自家的交互式體驗。未來的壁紙店會利用先進的展示科技，在手機，平板、電視、VR眼鏡上來展示壁紙在不同場景中上墻的效果以及與不同軟裝之間的搭配效果。再也不需顧客有拿著布料想象出”成衣”的才能。另外也只有通過補上“試穿率”這個環(huán)節(jié)，也才能更好的實現后面的成交率。
4. 差異化發(fā)展
電商也許會代替大眾化商業(yè)，但高端和個性化不會被取代。墻紙實體店應適當提高檔次，在商品調整上，淘汰掉一些低層次的產品，向中檔偏高方向發(fā)展，多展示一些個性化、時尚的商品元素。賣壁紙為什么不能像賣服裝一樣，做到千店千面。如果每個店的主推商品都不一樣，也就避免了惡性低價競爭。
秀我家墻紙工廠直發(fā)平臺(APP)將在不久的將來針對會員推出自由組本的方式。由每個門店的老板結合自己的軟裝美學體會和銷售經驗來挑選壁紙樣張，自由組本。如果您店內主推的4到5個版本都是從上萬個款色中自己精心挑選組合的。您還會擔心用戶走出您的店面后，被下一家低價截流嗎?
5. 借設計，向整體軟裝提升(向上提升)
壁紙的銷售雖然是在硬裝的后期，但卻是在軟裝的前期。壁紙占據了空間的主要視線，決定了室內背景。一旦壁紙被選定，后面的家紡布藝等軟裝商品，都需要圍繞壁紙來做整體考慮。掌握了壁紙搭配方法,軟裝就等于成功了一半。
如果墻紙店導購借助秀我家設計軟件作為視覺參照，再努力提升自己混搭、撞色等基本美學素養(yǎng)。那么墻紙店的銷售產品線亦可以從墻紙向窗簾、布藝沙發(fā)、抱枕、床上用品到掛畫、飾品、小件家具……擴展。
至于軟裝供應鏈整合，墻紙實體店也完全不用操心，秀我家平臺將會向你提供一站式軟裝供應鏈解決方案。
墻紙實體店要對抗電商的沖擊，數字化店鋪改造是未來趨勢。只有把線下用戶體驗作為最重要核心競爭力來打造，同時通過提供更多精細化、專業(yè)化、差別化的服務來形成自己的競爭優(yōu)勢。
最終通過用戶體驗至上的服務，滿足顧客感官上的需求，娛樂、便捷的購物體驗才是你自己的護城河。
|
